As áreas de Private Banking e Wealth do BPI, passam a estar sob uma marca única, BPI Wealth Management, que  representa a maturidade e capacidade de serviço do banco, mas também o posicionamento competitivo dentro do universo de gestão de patrimónios em Portugal.

Legenda: Duarte Valle de Castro (Diretor Private Sul); Teresa Cadillon (Diretora Private Norte); António Luna Vaz (Diretor Executivo BPI Wealth Management); Pedro Soares da Silva (Diretor Wealth).

Fotógrafo Vitor Duarte.
 

Prestígio, especialização e diferenciação. É nestes três pilares que assenta o rebranding que o BPI pôs em marcha no passado mês de maio. Com ele nasceu a marca BPI Wealth Management, que integra os dois serviços e áreas onde o banco já se posiciona: o private banking e o wealth. Para António Luna Vaz, diretor executivo Private e Wealth, a maturidade do mercado português de gestão de fortunas, bem como a maior procura de serviço por parte de diferentes tipologias de clientes, como os estrangeiros, fez com que a robustez e a integração das áreas fosse essencial. Em 2023, recorde-se, a entidade lançava o serviço wealth, para clientes com mais de dois milhões de euros, disponibilizando exclusivamente a componente de advisory independente. No entanto, a diferenciação entre o serviço de private banking e o de wealth vai além dos montantes mínimos elegíveis de cada cliente. “Mais do que o threshold - e embora exista um threshold mínimo para cada um dos serviços - o que nos interessa é termos bem segmentadas as necessidades dos clientes. Fazemos aquilo que achamos que o cliente precisa”, enfatiza.

O racional da marca BPI Wealth Management assenta precisamente na capacidade que o banco tem de chegar às várias vertentes exigidas pelo cliente, através de uma gestão global: aconselhamento patrimonial, planeamento sucessório, planeamento fiscal, mentoring ou até mercados privados. “O último passo que nos faltava, até em termos concorrenciais, era ter Wealth Management inscrito na marca. Com a marca BPI Wealth Management festamos a fazer uma declaração de intenções aos clientes e a formalizar a nossa especialização”, reitera António Luna Vaz.

Entre o serviço de private banking e o de wealth totalizam-se sete equipas comerciais a trabalhar no terreno, em todo o país, e a acompanhar os nossos clientes. . Para Duarte de Valle Castro, diretor Private Sul do BPI, o banker é a força motora do serviço. “Seja o cliente do private banking, seja o de wealth, está connosco para ver tratados os seus temas de aconselhamento financeiro, claro, mas também para que todas as dimensões que têm que ver com a sua relação com o BPI sejam atendidas: financiamento, cartões, transferências, etc.”, refere. Do mesmo modo, Teresa Cadillon, diretora Private Norte,realça a capilaridade do banco, com presença de bankers em várias capitais de distrito. “Desde 2019 que temos pessoas deslocadas para que possam estar mais próximas  dos clientes”, refere. Adiciona também, na captação de clientes, a importância do “cross selling com a banca de empresas”, que ajuda “a identificar potenciais clientes”, bem como dos eventos de networking que o banco dinamiza.
 

Private banking é core

Como já referido, são as necessidades do cliente que ditam o tipo de serviço que recebe, dentro do conceito BPI Wealth Management. Em termos de receitas, número de gestores dedicados e número de clientes, continua a ser o private banking o serviço core. O wealth, que equivale a 26 % do negócio private, como lembra António Luna Vaz, acabou por ser um “spin-off” do private, “com o intuito de colmatar uma lacuna existente na oferta. A complexidade patrimonial e as necessidades do cliente, acabam por ser os dois critérios que regem em que serviço o cliente se posicionará. Pedro Soares da Silva,diretor Wealth, realça que “o objetivo principal deste serviço  é atender a um segmento de clientes não definido exclusivamente pelo threshold, mas pelas suas necessidades, tendencialmente mais exigentes”. Destaca que  o modelo de aconselhamento independente presente na proposta de valor do wealth  foi  “pioneiro” entre os principais players portugueses, e, passados três anos veem “os objetivos da área a serem cumpridos”. 

Atualmente, um cliente de private banking do BPI tem  um património médio  de 1,2 milhões de euros, enquanto o do Wealth tem um montante a rondar, em média, os quatro milhões de euros. O crescimento dos montantes, realça António Luna Vaz, foi relativamente rápido, e desde 2019, duplicaram o número de ativos. Contudo, sublinha também a importância do crescimento vir acompanhado de novos clientes: “Este negócio funciona de forma mais saudável se tivermos consistência na captação de novos clientes e não apenas de ativos”. Por outro lado, uma das preocupações da equipa tem sido manter a qualidade na interação com o cliente, à medida que a equipa de bankers cresce. “Hoje em dia, com 80 pessoas dedicadas à relação com o cliente, temos de assegurar cada vez mais a qualidade da interação. Por isso, certificámos a qualidade do serviço, e somos o primeiro banco a fazê-lo em Portugal”, conclui, numa referência à Certificação AENOR em Aconselhamento Patrimonial, obtida pelo BPI em 2025.

“Este negócio - funciona de forma mais saudável se tivermos consistência na captação de novos clientes e não apenas de ativos”

• 10,6 mil milhões de euros em volume de ativos geridos e sob aconselhamento no BPI Wealth Management
• 80 pessoas dedicadas à relação entre private bankers e wealth managers
   

Captar e reter talento, chegar ao cliente jovem e segmentar

A marca BPI Wealth Management é apresentada como um caminho que servirá várias vertentes do negócio. Desde logo, a entidade acredita que ajudará na captação e retenção de talento e, nesse sentido , lançaram uma academia para junior bankers, em parceria com uma universidade. O objetivo é que 10 dos participantes possam vir a integrar  a equipa no futuro. Essa construção de uma equipa mais jovem está diretamente relacionada, claro, com a geração mais nova de clientes. A integração destes no universo do banco é prioritária, e por isso iniciaram programas de mentoring para jovens filhos e/ou netos de clientes que em breve assumirão as rédeas do património familiar. Por fim, o foco em conhecer bem o cliente: ressegmentaram os clientes dentro do private banking e do wealth, por grupos de interesse, permitindo uma alocação mais efetiva dos gestores. Seguir-se-á um trabalho de CRM (Client Relationship Management) e de CLM (Client Lifecycle Management).